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SCO tienta al canal con algo más que rentabilidad |
Luego de que la revista especializada VARBusiness reconociera al grupo CSO por la calidad de los programas que ofrece a los resellers que comercializan sus productos a usuarios finales, ENFASYS diálogo con Daniel Amato, Director para América Latina de la compañía, quien estimó que el margen de ganancias con que se manejan los revendedores asociados a la empresa se ubica entre 15 y 20%, “uno de los más importantes del sector”. La empresa propietaria del sistema operativo Unix se destacó por las herramientas de venta, el soporte y entrenamiento que proporciona al canal.
Con una presencia en el mercado mayor a los 25 años, SCO cuenta con más de 10.000 resellers en todo el mundo registrados en su programa, 800 de los cuales se encuentran al sur de los Estados Unidos. La Argentina constituye el tercer mercado de la región, después de Brasil y México, con aproximadamente 45 revendedores registrados y 15 autorizados. “El puesto, en realidad, está muy peleado con Colombia”, amplió Amato.
Registrado, Autorizado y Premium son los tres perfiles de revendedor con los que trabaja SCO, y “se diferencian principalmente por los compromisos de ventas asumidos y el nivel de educación sobre nuestros productos”, explica Amato. En Argentina, la concentración del mercado hace que sólo sean necesarias las primeras dos variantes. El nombramiento que obtiene cada revendedor expira luego de un año, al cabo del cual SCO puede renovar el permiso o no.
“El registrado es un revendedor que hace algún tipo de transacción con productos de nuestra empresa y tiene un mínimo nivel de conocimiento de SCO. Los autorizados cumplen con un nivel de capacitación técnico y comercial por participar en nuestros cursos. Y el premium es un reseller autorizado pero con una cuota de ventas mínimas por año consignadas con SCO, que debe cumplimentar para mantenerse en esa categoría”, explicó el directivo de la región.
La excelencia en la relación que SCO alimenta con el canal de distribución, y que le valíó la distinción “Cinco Estrellas” de VARBusiness, se refiere sobre todo a las herramientas de venta, soporte y entrenamiento que proporciona. “De tanto en tanto, organizamos cursos técnicos y comerciales cara a cara. Estas son las mejores oportunidades que tenemos para tomar contacto con la gente y, de paso, certificar a algunos revendedores registrados como autorizados”, señaló el ejecutivo.
El revendedor interesado en distribuir productos de SCO -y participar, por tanto, de los beneficios de su programa- puede registrarse directamente en la página web de la empresa. “Si bien el trámite es sencillo, no es automático porque requiere de nuestra autorización. Hacemos una evaluación del postulante y comprobamos que al menos se trate de una empresa que se dedique a la comercialización de productos de informática”, señaló Amato y agregó: “Muchas veces nos encontramos con individuos particulares que se registran como revendedores para acceder a algún tipo de información que normalmente brindamos sólo al canal de distribución”.
En el comunicado difundido por la empresa a las pocas horas de conocido el reconocimiento de VARBusiness, Alan Raymond, Vicepresidente de Ventas para América latina de SCO, señaló que la empresa “brinda a sus revendedores uno de los mejores márgenes de venta de la industria, en un mercado donde estas franjas se reducen día a día. Además, intentamos brindar a nuestros partners las herramientas necesarias que les ayude a hacer crecer su negocio”.
