APC simplifica la llegada al canal

No abundan las personas que se lancen a la aventura de armar autos a medida como si fueran ladrillos encastrables. Ese esfuerzo antieconómico exigiría contratar ingenieros que compaginen los componentes básicos de un automóvil, pero sin los suficientes exámenes de calidad y confort. Para los resellers, armar ambientes IP era hasta hace poco un proceso tan complejo como emular el último modelo del Toyota. Construir una sala de servidores implicaba comprar por separado los racks, los cables, el piso falso, los componentes hard y soft, además de trabajar codo a codo con los consultores eléctricos.

“Para simplificar estas situaciones, APC ofrece al canal armar toda la plataforma a nivel de la capa física y entregar un sistema que se puede armar modularmente, como si fuera un Rasti. Esos módulos permitirán hacer cosas con el mismo lenguaje siempre, están estandarizados”, explicó Diego Astrada, gerente de Marketing de la empresa que comenzó fabricando UPS y hoy provee soluciones integrales al canal informático.

Con la propuesta de APC, el reseller –al decir Astrada- ya no necesita ser un experto en cada uno de los componentes del servidor. Simplemente debe procurarse el conocimiento sobre cómo armar una configuración a la medida del cliente. Para ello, cuenta con herramientas que el vendor pone a su alcance en la web.

En el transcurso del año, APC organizará también una serie de entrenamientos –alrededor de 20 en la Argentina- dirigidos a los resellers que busquen en la infraestructura física para redes buenas oportunidades de negocios. “El camino que yo le recomiendo a un reseller que quiere meterse en el negocio de InfraStruXure es que se entrene en uno de los 50 entrenamientos que vamos a hacer en el año en la región”. Los programas están pensados en dos niveles: uno para UPS y equipos de protección y otro para negocios de infraestructura”, comentó Astrada.

Intcomex, Microglobal, Solution Box, Rydsa y BKO son los cinco mayoristas que trabajan con APC, además de su red de subdistribuidores. Astrada contó a ENFASYS que son muchos los mayoristas que están interesados en trabajar con APC. “Aunque nuestra filosofía es abrir las bocas que sean necesarias para responder toda la demanda, lo cierto es que no podemos atender a todo el mundo”, se lamentó.

Según los datos que maneja Astrada, entre el 80 y el 90% de los clientes que se acercan a un mayorista, le compran sólo a ese mayorista. “La porción de resellers que hace shopping entre dos o más mayoristas es mínima. Por eso, cuando ellos me piden que no me asocie con más gente les explico que la tasa de fidelidad de sus clientes es tan alta que aunque APC incremente la nómica de mayoristas, ellos no pierden en ventas”.

Números

Entretanto, la empresa dio a conocer sus resultados financieros, según los cuales los ingresos para el primer trimestre de 2005 ascendieron un 16%, un total de 408 millones de dólares en comparación con los 351,8 millones de igual período del año anterior. Por otro lado, la entrada de dinero en enero-marzo del corriente ejercicio experimentó una reducción del 20% con respecto a los 510,8 millones del período octubre-diciembre del año pasado.

“El incremento de este primer cuatrimestre se debe principalmente a un aumento de casi 90% en los ingresos por InfraStruXure con respecto al ejercicio anterior. El segmento de Grandes Sistemas de APC marcó la pauta del crecimiento total de la empresa”, consideró Ricardo Lubschik, Presidente de APC Argentina. “También experimentamos un sólido rendimiento en nuestro segmento de Pequeños Sistemas gracias a un crecimiento muy significativo en los sistemas UPS de escritorio Back-UPS y a la sólida demanda de nuestra familia de servidores Smart-UPS. Este segmento continúa produciendo resultados firmes que reflejan la posición de APC como socio preferido en los mercados de protección de energía para el consumidor y el mercado medio”.